webinar, webcast, online learning

Webinary w marketingu b2b – skuteczne narzędzie w rękach Marketera

Jeśli mam być szczera to nigdy nie byłam największą fanką spotkań online. W mojej głowie zawsze wychodziło to sztucznie, na siłę i jakoś tak, nienaturalnie. W końcu marketing B2B to ludzie więc trzeba się z nimi fizycznie spotkać. Dzisiaj na szczęście już wiem, że to wcale tak nie działa i nie jest to jedyna droga. Nie musimy stać ramię w ramię z naszym odbiorcą, żeby dać mu jakąś wartość. Przekonałam się o tym, głównie dlatego, że zaczęłam widzieć namacalne efekty organizowania webinarów w marketingu B2B. To idealna przestrzeń, żeby z firmy świadczącej usługi stać się ekspertem, który mówi, jak może pomóc. Jak więc podejść do tego tematu i przygotować wydarzenie online, który pokaże Twoją siłę? Zanim o tym, pamiętaj o jednym!

Jak nie robić webinaru?

Najważniejszym aspektem każdego wydarzenia (zarówno online jak i offline) jest jego wartość merytoryczna. Bardzo często po rozmowie z osobami, które uczestniczyły w jakimś webinarze, nie słyszę streszczenia tego czego się z niego dowiedzieli, ale narzekanie, jak dużo było tam nachalnej reklamy i sprzedaży. Takie podejście dla nikogo nie jest sukcesem. Organizator ma w zeszyciku minusik, a odbiorca zraził się i stracił czas. Zawsze wychodzę z założenia, że najlepiej traktować innych tak jak sami chcielibyśmy być traktowani. W życiu zawodowym jak i prywatnym. Skoro zatem jako odbiorcy (bo przecież czasami znajdujemy się też po drugiej stronie monitora) razi nas brak merytoryki i wciskanie na siłę, to dlaczego sami skazujemy na to gości naszych wydarzeń? Jeśli materiał, który przedstawisz, będzie przepełniony wiedzą, to na pewno obroni się sam.

Doskonale rozumiem, że webinar docelowo ma służyć jako narzędzie, które pomaga generować nowe leady i czasami przysłania nam to zdrowy ogląd sytuacji i tak bardzo skupiamy się na potencjalnych “zyskach”, że zapominamy o ludzkim aspekcie. Nie zapominajmy jednak, że marketing b2b to bardzo często długofalowe działania, z których śmietankę możemy spijać dopiero po czasie. Wierz mi, jednak warto poczekać i zrobić to tak jak należy, czyli skupiając się na nauczaniu. Wizerunek eksperta to wielka wartość dodana dla firmy.

Jak zaplanować webinar?

Skoro już ustaliliśmy czego nie robić, przejdźmy do planu działań jak od A do Z przygotować wydarzenie online. Kolejność punktów nie jest przypadkowa 😉

  1. Sprzęt – nie ma nic gorszego niż słaba jakość dźwięku. W końcu w tym wypadku główną wartość merytoryczną przyswajamy słuchając. Niestety, ale dobry mikrofon jest niezbędny, żeby chciało się nas słuchać i wypaść profesjonalnie. Jeśli chodzi o kamerę, w moim odczuciu jest to sprawa drugorzędna, ale też ważna. Prelegenci swoim wizerunkiem reprezentują siebie i firmę. Dobrze, żeby nie musieli się wstydzić końcowego efektu. Przy takiej ilości materiałów wideo, nie możemy sobie pozwolić, żeby całość brzmiała i wyglądała jak nagrywana z piwnicy. Na szczęście jest to jednorazowy koszt, który na pewno warto ponieść.
  2. Temat wydarzenia – czyli to, o czym będziemy chcieli opowiedzieć. Może być to zagadnienie, którym zajmuje się wasza firma lub temat pokrewny, który jest składową, jednego większego obszaru. Weźmy np. e-Commerce: pojęć, które można rozwijać podczas osobnych wydarzeń, jest mnóstwo (np. optymalizacja sprzedaży, projektowanie graficzne, wybór platformy, strategia wejścia na rynek itd). Dzięki temu dajemy sobie bardzo duże pole manewru w docieraniu do różnych osób z każdym kolejnym wydarzeniem, za czym idzie zwiększenie bazy naszych odbiorców. Dodatkowo dzięki nam użytkownik dostaje wybór, którego zagadnienia chce posłuchać i tak szybko nie znudzi się naszymi materiałami.

Skupiając się jeszcze przed chwilę na samym temacie, pamiętajmy, żeby był on czytelny. Hasło, którym będziemy promować wydarzenie, musi od początku jasno mówić, jakie zagadnienie będzie rozkładane na czynniki pierwsze lub jaki problem będziemy potrafili rozwiązać po uczestnictwie. Niestety, nie jest to miejsce na kreatywne metafory.

  1. Prowadzący/ ekspert – niezależnie od tego czy webinar w marketingu robimy własnymi siłami, czy z udziałem zewnętrznych gości, do tego zadania muszą stanąć osoby, które mają wiedzę. Gadanie ogólnikami dla samego gadania szybko zrazi naszych gości. Liczy się mięsko. Oprócz “mądrej głowy” warto, żeby znalazł się ktoś, kto będzie moderował całe wydarzenie. Często uczestnicy dochodzą jakiś czas po starcie i tracą część informacyjną, więc dopytują na chacie np. o nagrania. Wprawiony mówca na pewno sobie poradzi z moderacją i prelekcją, jednak jeśli jest taka możliwość, warto dać mu kogoś do pomocy i niepotrzebnie nie wybijać go z rytmu.
  2. Rejestracja – część technicznej i raczej mało skomplikowanej pracy. Oczywiście informacje, które chcecie zawrzeć w panelu rejestracyjnym leżą po waszej stronie, warto jednak nie pominąć kilku punktów:

data i godzina (wiem, że to niby oczywiste, ale naprawdę ważne jest, że utrwalać termin odbiorcom),

  • informacja czy wydarzenie jest płatne/ darmowe,
  • tytuł,
  • skrótowy/ punktowy opis wydarzenia i bio prelegenta (warto na wstępie udowodnić, że dana osoba ma papiery na to co mówi),
  • informacja o dostępności nagrania po wydarzeniu.

Tych kilka punktów pozwoli potencjalnym uczestnikom zdecydować, czy warto poświęcać czas i ocenić wartość prezentowanego przez Was webinaru. Im więcej zachęcających szczegółów zdradzisz, tym większe szanse na pełną wirtualną salę.

  1. Promocja – najważniejszy z punktów organizacji webinaru w marketingu B2B. Nawet najlepsze wydarzenie nie sprzeda się samo Jeśli chcemy ściągnąć dużą publikę, musimy zainwestować w jego promocję. Płatną i organiczną. Im większa ilość miejsc, w których uda się zostawić ślad po naszym wydarzeniu, tym większe prawdopodobieństwo dobrej frekwencji. Dla ułatwienia zostawię dwa darmowe portale, gdzie możemy zostawić informację o naszych webinarach, a przy okazji znaleźć coś dla siebie: kalendarzwebinarow.pl/; www.freewebinar.pl/kalendarium. Ze swojego doświadczenia wiem, że nie ma za dużego sensu promować wydarzenia z dużym wyprzedzeniem. Odbiorcy zwyczajnie o nim zapomną, a Ty za częstą i monotonną komunikacją na jego temat wypadniesz nachalnie.
  2. Kontakt po wydarzeniu – punkt nieobowiązkowy, ale szkoda tracić okazję na interakcję z naszymi odbiorcami. Jest to idealny moment, żeby zostawić do siebie więcej danych kontaktowych, podzielić się dodatkowymi materiałami, które uzupełnią wiedzę z wydarzenia oraz przeprowadzić ankietę satysfakcji. Zbieranie feedbacku jest kluczowe, żeby cały czas pracować nad jakością. Kto da nam lepsze uwagi, niż właśnie osoby, do których próbujemy dotrzeć. Ważne, niech ten kontakt odbędzie się najpóźniej w dzień po wydarzeniu. Inaczej nie liczyłabym na duży odzew.

TIP! Dla prelegentów, których zapraszamy z zewnątrz, warto przygotować dokument z instrukcją całego wydarzenia. Od informacji technicznych (jak zalogować się na panel, z jakiego sprzętu warto skorzystać itd.) po czysto informacyjne (termin próby, harmonogram promocji wydarzenia, przebieg/ plan prezentacji). Pewnie nie dla wszystkich, ale dla niektórych może to być debiut i warto pomóc im jak najlepiej do niego przygotować. Oprócz tego jest to też duże ułatwienie i oszczędność czasu dla nas, ponieważ odpowiadamy na pytania, zanim one padną.

Dlaczego warto organizować webinary w marketingu B2B?

Tak jak wspomniałam na samym początku artykułu, webinary nie były moją ulubioną formą przekazu. O ich skuteczności przekonałam się dopiero po dobrym pół roku regularnych wydarzeń. Nie jest to jednak zaskakujące, większość akcji marketingowych przynosi korzyści dopiero z czasem. Dziś wiem, że plusów organizowania webinarów jest znacznie więcej:

  • Stosunkowo niskie koszta – w porównaniu z innymi działaniami, które wychodzą spod naszych skrzydeł, webinar sam w sobie wymaga małych nakładów finansowych (nie licząc jednorazowego kosztu sprzętu i płatnej promocji, jeśli będziemy chcieli w taką zainwestować). Platformy do organizowania wydarzeń online, to zazwyczaj koszt 300 – 400 zł złotych miesięcznie (w zależności od planu i wielkości pokoju). Zakładając, że wasi gościnni prelegenci we współpracę wejdą barterowo, raczej nie musicie martwić się dodatkowymi wydatkami.
  • Dużo większy zasięg – mimo iż szczerze kocham wydarzenia offline, to muszę przyznać, że znacznie łatwiej jest “ściągnąć” uczestników na elektroniczną wersję, zwłaszcza z innych miejscowości. Czas, który jest bardzo wartościową walutą w pracy, odgrywa tutaj zasadniczą rolę. Obecność na webinarze wymaga poświęcenia 2 godzin w ciągu dnia. Odchodzi kwestia dojazdu, która dla osób spoza danego miasta może być kłopotliwa.
  • Recykling treści – mając gotowy materiał wideo, z łatwością możemy przetransformować go na inną formę. Przygotowanie transkrypcji i opublikowanie jej jako artykuł na blogu, seria krótkich postów w Social Mediach, infografika z najważniejszymi punktami prezentacji – widzisz, już mamy materiał na promocję na kilka dobrych dni. Dzielenie się tymi treściami w ustalonym odstępie czasu, pozwala tchnąć w nie nowe życie oraz subtelnie utrwalać w głowie naszych odbiorców nasz przekaz. Więcej na ten temat: Nie tylko koty mają 9 żyć, czyli dlaczego warto reformatować i redystrubuować content.
  • Zbudowanie relacji partnerskich – dzięki tym wszystkim wydarzeniom, które udało mi się już przygotować, poznałam wiele świetnych i bardzo mądrych osób. Kilku z nich stało się naszymi stałymi partnerami, dzięki którym docieramy do nowych osób oraz wspólnie działamy marketingowo. Bardzo możliwe, że gdyby nie webinar nie zetknęłabym się z nimi, za czym idzie, nie uczyłabym się od nich. To wartość zarówno dla nas, jak i naszych odbiorców.

Podsumowanie – zaplanuj skuteczne webinary w marketingu B2B

Na koniec chciałabym zostawić Cię z jednym zdaniem podsumowania: jeśli nie robisz jeszcze webinarów, to zacznij! Wideo bardzo mocno się rozwija, a biorąc pod uwagę, że nie wiadomo kiedy wszystkie wydarzenia stacjonarne wrócą w pełnych obrotach, warto pracować nad budowanie relacji na wszystkie możliwe sposoby. Sprawdź, jak robią to inni, przygotuj plan działania i zrób to. Wiem, że wymówek jest dużo: nie mamy sprzętu, salka konferencyjna ma słabe światło, kto to będzie robił, itd. Już po kilku razach zobaczysz, nad czym musisz popracować i czego oczekują Twoi odbiorcy. Z czasem przekonasz się, że warto. Pewnie u Ciebie też, trwa już wielkie planowanie strategii na następny rok, to jak wpiszesz webinary na listę? 😉

1 thought on “Webinary w marketingu b2b – skuteczne narzędzie w rękach Marketera”

  1. Pingback: Podstawowe mierniki w marketingu b2b - Lobster – Marketing B2B

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *