Podstawowe mierniki w marketingu b2b

Podstawowe mierniki w marketingu b2b

Niech pierwszy rzuci kamień ten, dla którego koniec roku nie jest czasem budowania wielkich planów i koncepcji swoich działań! Dla mnie (i pewnie dla Was również) jest to idealny moment, żeby podsumować co nam się udało, które miejsca wymagają więcej uwagi, z jakimi tematami i dlaczego nie udało nam się zmierzyć. Przełom roku to swojego rodzaju czas refleksji, który pozwala nam na chwilę oddechu oraz na jednoczesne zamknięcie pewnego rozdziału i otworzenie następnego. To moment, w którym na spokojnie możemy przeanalizować, w jakim kierunku chcemy skierować nasz marketing oraz na jakich obszarach skupimy się w najbliższym czasie. Jednak nie samymi planami marketer żyje. Ważniejsze od samych działań są mierniki, na które będziemy zwracać uwagę. To one pozwolą nam na bieżąco reagować i ewentualnie modyfikować ustalone plany. Oczywiście miary, jakie przyjmiecie, zależą od waszej strategii i to nią powinniście się głównie kierować. Lista wymienionych poniżej działań i obszarów, którym w związku z nimi trzeba się bacznie przyglądać, to tylko sugestia. Jednak czemu by nie sprawdzić, jak patrzą na to inni i a nóż wyciągnąć z nich inspirację. Zapraszam – wspólnie odkryjemy najważniejsze mierniki w marketingu B2B.

SEO 

Obszar, z którego na efekty przychodzi nam czasem bardzo długo oczekiwać. Nic dziwnego, za wysoką pozycję w Google odpowiada bardzo dużo czynników, których optymalizacja wymaga nakładów energii i czasu. A konkurencja nie śpi i równie mocno jak my walczy o wynik wyszukiwania. Niezależnie od tego czy prace na stronie wykonujemy we własnym zakresie, czy korzystając z usług wyspecjalizowanej agencji należy obrać kilka aspektów, które pozwolą sprawdzać, jak nasza witryna się rozwija. Ruch, o którym mówię to oczywiście źródło organiczne, bo to ono w tym wypadku odgrywa główną rolę.

Na co patrzeć?

  1. Liczba wejść na witrynę – im więcej użytkowników na naszej stronie tym większe szanse, że kogoś zainteresuje nasza oferta. Na pewno warto zwrócić uwagę na ilość nowych użytkowników, w końcu nasze działania mają na celu docieranie do coraz to szerszego kręgu, więc jeśli ta liczba nie wzrasta, trzeba zastanowić się gdzie leży problem.
  2. Wejścia na podstrony docelowe (np. z oferowanymi rozwiązaniami) – oczywiście niektóre z podstron na naszej witrynie są dla nas bardziej wartościowe i to tam chcemy kierować najwięcej ruchu. Bardzo ważne jest monitorowanie, gdzie lądują nasi odbiorcy i czy daje nam to faktyczny zysk.
  3. Realizacji celów usługowych –  Google Analytics zawsze prawdę Ci powie. Konwersje, które zrealizujemy przez stronę to dla nas źródło cennych zapytań, nie potrzeba chyba lepszej zachęty do monitorowania ile udało nam się ich wygenerować. 
  4. Frazy, na które znajdują nas użytkownicy – jeśli jesteśmy agencją marketingową a odbiorca pojawił się na naszej stronie z frazy “koty” z dużym prawdopodobieństwem oznacza to, że nasza strona zawiera za mało słów kluczowych na, które chcemy byc odnajdywani. Google search console będzie idealnym miejscem, żeby to kontrolować. 

Reklamy 

Akapit brzmi bardzo ogólnie, ponieważ skupiamy się dzisiaj na podstawowych miernikach. Oczywiście działania reklamowe wykonujemy na różnych kanałach, do których dostosowujemy mierniki. Niezależnie jednak czy swoja ofertę przedstawiamy na Facebooku, Linkedin czy Google łączy je kilka wspólnych liczb, na które warto patrzeć.

Na jakie mierniki marketingu B2B patrzeć w tym obszarze?

  1. CPC (cost per click) – czyli nic innego jak kwota, jaką wydamy za jedno kliknięcie w naszą reklamę. Oczywiście im mniejsza, tym lepiej.
  2. Liczba klików – kreacja, content, konfiguracja reklamy, to tylko kilka składowych, które mają wpływ na zainteresowanie naszą kreacją. Im wyższa ilość unikatowych wejść w reklamę, tym większa szansa na sprzedaż i pewność, że wykonaliśmy dobrą robotę.
  3. Zasięgi – w tym miejscu warto bardzo uważnie podejść do wielkości grupy docelowej, jaką uda nam się wygenerować. W pierwszej myśli wniosek, że im większa, tym lepiej, nasuwa się sam. Czy jednak aby na pewno tak jest? Nie zawsze, pamiętajmy, że liczba potencjalnych odbiorców musi być REALNA. Załóżmy, że próbujemy dotrzeć do właścicieli sklepów internetowych i udało nam się “wyklikać” grupę 500 000 potencjalnie spełniającą kryteria. Od razu widać, że ta liczba jest sporo za duża i znacznie przekracza ilość e-sklepów. Rozwaga i uwaga moi drodzy.
  4. Liczba leadów/ konwersje – reklamy najczęściej są bardzo konkretne. Chcemy nimi osiągnąć szybkie efekty. Ilość faktycznie zainteresowanych naszą ofertą będzie dobrą miarą skuteczności działań reklamowych.

Wydarzenia

O zaletach i organizacji webinarów wspominałam we wpisie Webinar – skuteczne narzędzie w rękach marketera B2B, jednak to o czym w nim nie wspomniałam to określenie czy zorganizowane wydarzenie okazało się sukcesem. Obecna sytuacja pozwala nam tylko na spotykanie się online, jednak aspekty, na podstawie których weryfikuję skuteczność swoich konferencji tyczą się zarówno wersji internetowej jak i stacjonarnej. Od razu zaznaczę, że są to bardzo subiektywne wskaźniki, które nie wszystkim udowodnią wartość minionych wydarzeń.

Na co patrzeć?

  1. Liczba zarejestrowanych – zarówno w wydarzeniach płatnych jak i darmowych bardzo dużą uwagę zwracamy na ilość zarejestrowanych (ewentualnie sprzedanych wejściówek). Dzięki temu określimy, jak dużą grupę odbiorców jesteśmy w stanie zainteresować przygotowanymi przez nas prezentacjami. Dodatkowo mądrze dobierając obowiązkowe pola formularza rejestracyjnego, oprócz wielkości bazy sprawdzimy, czy docieramy do naszej grupy docelowej.
  2. Liczba obecnych – same wejściówki to nie wszystko. Uzupełnienie kilku pól zajmuje średnio niecałą minutę. Prawdziwą wartością są osoby, które faktycznie były obecne na wydarzeniu oraz czas, jaki spędzili na wysłuchaniu tego co dla nich przygotowaliśmy. Oprócz potencjalnie zainteresowanych klientów zyskujemy też świetną grupę osób, które ocenią wartość całego wydarzenia i wskażą ewentualne miejsca, nad którymi musimy pracować. 
  3. Liczba leadów – mimo wartości edukacyjnej, która jest dla mnie kluczowa w tych działaniach, kłamstwem będzie stwierdzenie, że nie zwracam uwagi, czy webinar bezpośrednio wygenerował szansę sprzedażową. 
  4. Zaangażowanie – miara najbardziej miękka ze wszystkich. Lubię jednak zawsze zwracać na nią uwagę. To czy podczas wydarzenia nawiążę się dyskusja, czy padną merytoryczne pytania, jak dużo osób odpowie na późniejszy kontakt, pozwala mi ocenić wartość przygotowanego spotkania. Są to bardzo mało konkretne wartości, ale zawsze dzięki nim jestem w stanie uczciwie ocenić czy jestem zadowolona z pracy, jaką włożyłam w organizację. Może nie zawsze słusznie, ale w końcu to moje mierniki 😛 

Content

W tym wypadku mam na myśli głównie pisemną wersję produkowanego przez nas contentu. Blog firmowy to nieocenione źródło ruchu i musimy stale nad nim pracować i kontrolować jego widoczność. Dla mnie do dzisiaj jest to najlepsza kopalnia wiedzy, która rozwiązała nie jeden problem. Wyprodukowanie merytorycznego i naładowanego konkretami artykułu, wiążę się z dużym nakładem energii i pracy. Nie pozwólmy, żeby poszła ona na marne. 

Na co patrzeć?

  1. Liczba wyświetleń – przygotowując treść, która opowiada o danym rozwiązaniu/ usłudze zależy nam, żeby koniec końców trafiła do największej ilość osób. Nie tworzymy jej przecież dla siebie. Dzięki ilości wejść na dany materiał sprawdzimy, czy dystrybucja jest na dobrym poziomie i czy potrafimy 
  2. Konwersja – znowu kłania nam się nasz ulubiony Google Analytics i odwrócona ścieżka konwersji celu. Dzięki niej sprawdzimy, czy dany artykuł był zalążkiem do kontaktu z nami, czyli generatorem szansy sprzedażowej. To bardzo ważny miernik w marketingu B2B.
  3. Konsumowanie treści – a dokładniej to jak odbiorcy angażowali się w nasz content. Czas spędzony na stronie, współczynnik odrzuceń, procent wyjść: te wszystkie liczby pokażą nam, w jakim stopniu udało nam się zainteresować czytelnika. A to przecież szalenie ważne.
  4. Udostępnienia – nie wiem, czy coś cieszy bardziej, niż gdy treść, która wyszła spod naszego pióra, jest transportowana dalej i polecana jako dobre źródło wiedzy. Przy wykorzystaniu kilku narzędzi do monitoringu, lub życzliwości polecających, którzy pamiętają o linku z UTM sprawdzimy, które treści cieszyły się zainteresowaniem w branży.  

Podsumowanie – zacznij monitorować mierniki w marketingu B2B

Tak jak wspomniałam, są to tylko podstawowe mierniki w marketingu B2B, które wskażą nam skuteczność naszych działań. Pomimo głównego celu marketingu, czyli generowaniu szans sprzedażowych, nie jest ona jedyną wartością, która weryfikuje naszą pracę. Pamiętajmy, że w wielu miejscach marketing działa długofalowo i na wyniki musimy chwilę poczekać. Poza tym nie zapominajmy, że klient potrzebuje kilku bodźców, które wpłyną na jego decyzję o zakupie. Im więcej miar będziemy oceniać, tym większe szanse na precyzyjne docieranie do jego potrzeb. Wartość naszych działań musimy określać nie tylko na podstawie wygenerowanego przychodu. 

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *