plant, workstation, laptop

początki w marketingu B2B – jak zacząć, żeby nie utonąć?

Jeśli jesteś dopiero na początku swojego marketingowego rejsu, to na pewno chodzi Ci po głowie pytanie, “od czego w ogóle zacząć tę zabawę?”. Oczywiście, jeśli masz obok siebie ludzi, którzy Tobą pokierują lub lidera, który ma już na wszystko plan, będzie Ci zdecydowanie łatwiej. Jeśli jednak nie masz tyle szczęścia i wpadasz na głęboką wodę, to pierwsze co musisz zrobić, to… wziąć głęboki wdech i nie panikować – przejdziemy przez to wspólnie 🙂 Początki w marketingu B2B nie muszą być trudne.

Poznaj produkt i firmę

Głównym i nieodłącznym celem marketingu B2B jest zawsze sprzedaż. Niezależnie czy mówimy tutaj o usługach, produktach czy może ideach. Na koniec dnia Twoje działania będą warte tyle, ile udało Ci się przynieść do firmy. A co to ukrywać, nie uda nam się sprzedać czegoś, czego nie znamy. Wiara i zaangażowanie to jedno, ale jeśli wyłożysz się na podstawowej wiedzy na temat swojej oferty, to masz bardzo duże szanse, żeby po pierwsze najeść się wstydu, a po drugie zmarnować szansę sprzedażową. Jak nie dopuścić do takiej sytuacji?

Jest parę sposobów.

  1. Skorzystaj z wiedzy i doświadczenia mądrzejszych – nie uwierzę, że nie ma w firmie osoby, które będzie w stanie dostarczyć Ci paru wskazówek. Zakres informacji, które musisz pogłębić, podzielę na dwie główne odnogi:
  • Produkt/ usługa, którą sprzedajecie – dlaczego warto zainteresować się produktem? Dla jakich klientów jest skierowany? Jakie ma przewagi nad innymi? Z jakimi podobnym produktami konkuruje? Jakie problemy, klient będzie w stanie nim rozwiązać? Od czego uzależniona jest jego cena?
  • Firma/ sposób pracy – jak wygląda współpraca z Twoją firmą? Na jakich warunkach następuje rozliczenie? Jak wygląda oferta? Jak przebiega proces sprzedaży oraz dalsze kroki handlowe? Jak zbudowany jest zespół?

To oczywiście początek góry lodowej i im dłużej będziesz w firmie, tym zdasz sobie sprawę, jak dużo jeszcze nie wiesz. Niemniej jest to niezbędna podstawa, żeby w ogóle zacząć rozmawiać o sprzedaży. Wierz mi, warto zaoszczędzić sobie stresu i lepiej przygotować się do rozmów z potencjalnymi klientami. To ludzie tacy sami jak my, usłyszysz pytania, które sam byś zadał w ich sytuacji. Pomyśl jaka odpowiedź by Cię usatysfakcjonowała – niech zgadnę, konkretna?

  1. Zapoznaj się ze stroną i materiałami – jestem przekonana, że informację i komunikaty, którymi dzielicie się ze swoimi odbiorcami, będą skarbnicą wiedzy również dla Ciebie. Ebooki, artykuły, instrukcje, opinie klientów – wszystko, co Twoja firma wypuszcza w świat to wskazówki dla Ciebie. Zobacz, lead zadaje Ci pytanie “dlaczego mam współpracować właśnie z Państwem?”. Odpowiedź “bo jesteśmy super i warto” nie zadziała, ale jeśli sięgniesz pamięcią do referencji, które czytałeś w ofercie handlowej, będziesz mógł od ręki podzielić się argumenty, dlaczego klienci decydują się na współpracę właśnie z wami.
  2. Czerp od konkurencji – firmy, które mają podobny profil działalności, to dobre miejsce na szukanie inspiracji. Warto sprawdzić, w jaki sposób dzielą się swoimi produktami i jakie cechy, które Tobie umknęły, podkreślają. Nie mówię tu oczywiście o technice “kopiuj, wklej”, mam na myśli spojrzenie na inny punkt widzenia i wyłapanie elementów, które faktycznie są pomocne dla klientów.
  3. Obserwuj branże – przychodzisz do pracy, włączasz komputer, kawa i 30 minut na prasówkę. Znajdź parę portali, które często dzielą się wiedzą z zakresu Twojej pracy i chłoń. Wiem jak jest, może nie być na to czasu codziennie, ale nawet mały research dwa razy w tygodniu to już dużo. Może uda Ci się dowiedzieć, że produkt, który sprzedajesz szykuje aktualizację albo konkurencja wypuściła nowy artykuł. Niesie to za sobą jeszcze jeden plus, będziesz na bieżąco. Nie tylko z wiedzy produktowo – usługowej, ale również o tym, co jest teraz trendy i co cieszy się popularnością wśród odbiorców.

Persony

Na temat Buyer Persony i jej słuszności, rozwodziłam się już w poprzednim artykule (znajdziesz go tutaj). W tym miejscu przypomnę tylko, że warto nie odkładać zbudowania sylwetek swoich klientów na “dobra kiedyś, jak się wdrożę”. To też część wdrożenia. Wszystkim nowym osobom, które pojawiają się w dziale (zarówno marketingu, jak i sprzedaży) zawsze pokazuję sylwetkę naszego Piotra. Jeśli dołączasz do istniejącego działu: zapytaj o nią, jeśli sam go tworzysz: zrób ją tak szybko, jak się da. Dzięki niej przestaniesz działać po omacku, będziesz mógł z głową zaplanować swoje działania i co ważniejsze szybciej odnosić zamierzone sukcesy.

SWOT

Jeśli nie spotkałeś się jeszcze z tym skrótem, to warto nadrobić zaległości. Analiza SWOT to narzędzie, które pomoże Ci określić obecną sytuację Twojej firmy i skonfrontować to z sytuacją na zewnątrz. Ale po kolei, nazwa pochodzi od połączenia pierwszych liter wyrazów, które składają się na elementy analizy:

S – Strengths (mocne strony)

W – Weaknesses (słabe strony)

O – Opportunities (szanse)

T – Threats (zagrożenia)

Dwa pierwsze aspekty mają dotyczyć naszej sytuacji wewnątrz organizacji, pozostałe dwa zewnętrznej. Przygotowując opis firmy, należy skupić się na wszystkich mocnych stronach, które wpływają na Waszą przewagą konkurencyjną np. zgrany i doświadczony zespół. Przy słabych stronach, nie ukrywaj faktycznej sytuacji. Jeśli Waszym problemem jest za duża stawka lub brak wiarygodności, lepiej powiedzieć to wcześniej niż wzajemnie się okłamywać.

Po przeanalizowaniu sytuacji wewnątrz czas przyjrzeć się temu, jak rynek może wpłynąć na wasze wyniki. Szanse, to znowu pozytywna część analizy, która ma pokazać, gdzie możemy znaleźć dla siebie przestrzeń i jak wykorzystać ją w swoich działaniach np. większa zapotrzebowanie na Twoje produkty. Zagrożenia to element, który może być najbardziej problematyczny. Głównie dlatego, że o ile nad słabymi stronami swojej firmy możemy pracować, tak na “problemy” poza naszymi murami, możemy nie mieć wpływu, mowa tu np. o stale rosnącej konkurencji.

Najważniejsze to, rzeczowe i faktyczne spojrzenie na Twoją sytuację. Im wcześniej zdasz sobie sprawę z problemów, tym wcześniej będziesz mógł podjąć kroki do ich rozwiązania.

Jeszcze jedno, do przygotowania analizy SWOT powinny być zaangażowane wszystkie zainteresowane jednostki (marketing, sprzedaż, dział produktu i jeśli to możliwe zarząd). Jak najwięcej danych, to szansa na mądre wnioski, które będziesz mógł wykorzystać do budowania swojej przewagi.

Kanały dotarcia do klienta

Kolejnym punktem do odhaczenia na naszej liście pierwszych kroków do przejścia w marketingu jest poznanie dostępnych i wybranie najlepszych dla siebie kanałów komunikacji z odbiorcami. To miejsca, w których Twoi klienci mają szansę poznać się z Twoją marką. Najlepszą metodą na określenie materiałów i kanałów jest opracowanie Customer Journey Map (temat tak obszerny, że poświęcimy na niego osobny wpis). Jednak zanim się do tego zabierzemy, sprawdźmy jakie miejsca mamy w ogóle do dyspozycji. Wymienię te miejsca, z których sama korzystam. W zależności do kogo i z czym chcesz dotrzeć, mogą pojawić się tutaj dodatkowe obszary. Warto jednak pomyśleć o:

  • strona firmowa – wizytówka Twojej firmy. Miejsce, dzięki któremu najłatwiej uzyskać informację o działalności. Zadbanie o jej wygląd i merytorykę to dobry pierwszy krok.
  • social media – nie mam tu na myśli, tylko Facebooka. Linkedin, Instagram czy Twitter to świetna przestrzeń na poszerzenie swoich zasięgów i szukanie nowych klientów.
  • fora i grupy – w Internecie znajdziesz wiele miejsc, gdzie ludzie pytają o to wszystko, co Ty chętnie sam im opowiesz. Warto poszukać tych miejsc i sukcesywnie budować sobie na nich wiarygodność.
  • targi branżowe – marketing b2b to oczywiście ludzie, na targach ich nie brakuje (zazwyczaj :P). Jeśli zdecydujesz się wziąć w nich udział, nie zapomnij dokładnie rozwinąć pierwszego punktu naszego artykułu.
  • webinary i podcasty – największa cecha tych kanałów? Możesz ich słuchać wszędzie. Odbiorcy naprawdę lubią po całym dniu przy komputerze, dostać ciekawą dawkę wiedzy, z której mogą skorzystać podczas spaceru z psem.
  • blog – chyba nikogo nie zaskoczę, jak napiszę, że “content is king”. Wykorzystaj to mądrze.

Dlaczego tak ważne jest, żeby skupić się na konkretnych kanałach? A to dlatego, żeby nie marnować czasu, pieniędzy i energii na działania, które nawet nie mają prawa zadziałać.

KPI

Mam dobrą i mniej dobrą wiadomość. Pozwolę sobie zacząć od tej dobrej – jesteśmy już na ostatniej prostej naszej listy. Mniej dobra – tu zaczyna się największe wyzwanie. Do każdych wykonywanych działań powinniśmy narzucić sobie KPI (Key Performance Indicators), a w wolnym tłumaczeniu: kluczowe wskaźniki efektywności.

Nie możesz ominąć tego elementu. Przede wszystkim dlatego, że kiedyś się to na Tobie odbije. Nic tak jasno nie pokazuje, co się sprawdza, jak twarde dane, z nimi ciężko dyskutować. Tak, czasami są to bardzo bolesne dane, ale tego nie przeskoczymy.

Określając swoje KPI pamiętaj, żeby były:

  1. Sprecyzowane – nie możemy kierować się tylko ogólnymi planami. Nasz cel musi być konkretny i dobrze zdefiniowany.
  2. Mierzalne – skuteczność działań, musi definiować precyzyjna jednostka, która jasno pokaże wynik.
  3. Osiągalne – mierzmy siły na zamiary. Określone założenia muszą być realne i możliwe do osiągnięcia.
  4. Trafne – musimy pamiętać, że wskaźniki, którym chcemy się przyglądać, mają faktycznie pomóc w optymalizacji działań marketingowych. Szkoda marnować czas na analizowanie danych, które nie są nikomu potrzebne.
  5. Określone w czasie – nieodłączny element systematyczności. Narzucanie sobie ram czasowych ułatwi zaplanowanie strategii, a dodatkowo pomoże porównać dane z minionych okresów, np. miesiąc do miesiąca/ rok do roku.

Chęci!

Najmniej “techniczna” część, ale moim zdaniem najważniejsza. Żeby efektywnie wykonywać swoją pracę, musi Ci się po prostu chcieć. Doświadczenie przyjdzie z czasem, wiedzę można uzupełnić – podejścia nie wypracujesz. Z każdej porażki, nieudanej kampanii lub odmowy wyciągaj wnioski. Zaangażowanie doda Ci wiarygodności w oczach odbiorców, a Tobie pomoże czerpać radość ze swojej pracy. Początki w marketingu B2B nigdy nie są łatwe, ale jest masa miejsc i osób, od których możesz czerpać inspirację. Skorzystaj z tego. Marketing to szerokie morze, warto znaleźć port, w którym poczujesz się dobrze.

Podsumowanie – jak zacząć pracę w marketingu B2B?

Jak wspomniałam na początku artykułu, to tylko elementy składające się na początki w marketingu B2B. Z każdym kolejnym dniem, dojdzie Ci wyzwań do zrealizowania. Ale chyba właśnie o to chodzi, prawda? Praca w marketingu B2B ma to do siebie, że nieoczekiwane może pojawić się w każdej chwili. I właśnie to czyni ją fascynującą. Moja rada na dziś. Ciesz się z małych sukcesów, one są drogą do tych spektakularnych. Dobrej zabawy! 🙂

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *