business, desk, document

Dlaczego warto znać swoje MOCNE STRONY i jak pracować nad TALENTAMI w marketingu B2b?

Czy istnieje zestaw cech lub kompetencji, którym można by opisać dobrego marketingowca? Co jest ważniejsze: lekkie pióro, analityczne myślenie czy poczucie estetyki? Czy można mieć lub nie mieć talentu do marketingu? To pytania z kategorii “trudne”, na które odpowiedzi zwykle zaczynają się od “to zależy”. I słusznie, bo marketing jest na tyle szeroką dziedziną, że nie sposób tego jednoznacznie określić. Co więcej, specjalizacji i obszarów działania mamy w nim tak dużo, że w zasadzie niemal każdy, przy odpowiednich pokładach chęci i determinacji, znajdzie coś dla siebie. Tak też dzieje się w praktyce.

W efekcie, jeśli kierujesz zespołem marketingu lub w takim pracujesz, to prawdopodobnie znajdują się w nim osoby z różnymi charakterami i talentami – jak zrozumieć różnice i wykorzystać płynący z nich potencjał, zapobiegając konfliktom czy nieporozumieniom? Jeśli samodzielnie prowadzisz działania marketingowe w firmie, to masz do ogarnięcia tak wiele obszarów, że z założenia w części z nich odnajdujesz się jak ryba w wodzie, a części najchętniej nie robiłbyś wcale – co zrobić, aby jednak się nie męczyć i tak ułożyć pracę, aby była ona możliwie jak najczęściej przyjemna, a tylko czasami znośna? Czy talenty w marketingu B2B mają znaczenie?

W każdym z wymienionych przypadków rozwiązaniem może być zrobienie testu StrengthsFinder (tzw. test Gallupa) i praca nad rozwojem w oparciu o mocne strony.

Na czym polega test Gallupa?


(Jeśli wiesz czym jest StrengthsFinder, spokojnie możesz przejść do kolejnego akapitu.)

Test Gallupa to używane w Polsce określenie na narzędzie StrengthsFinder, opracowane przez firmę Gallup Education. Test pozwala nam poznać tzw. mocne strony (nazywane również talentami), uszeregowane od 1 (najsilniejsza, dominująca) do 34. Talenty podzielone są na 4 obszary: myślenie strategiczne, budowanie relacji, wywieranie wpływu i wykonywanie.

Czym dalej na liście znajduje się konkretny talent, tym mniej intensywniej przejawia się on w naszej osobowości. W podstawowej wersji testu otrzymujemy wynik prezentujący nasze TOP5 najmocniejszych stron – czyli takich, które są dla nas najbardziej naturalne i w których kryje się potencjał do rozwinięcia.

W artykule chciałabym skupić się na praktycznym wykorzystaniu wyników StrengthsFinder w pracy w marketingu, więc nie będę szczegółowo opisywać samego testu – wszelkie materiały na jego temat są dostępne online.

Jak pracować z talentami w marketingu B2B?

Po zrobieniu testu Gallupa wiele osób czyta wyniki, zgadza się z nimi lub nie i odkłada je do szuflady. To zdecydowanie za mało, aby wyciągnąć jakąkolwiek wartość z wyników testu. Wyniki trzeba przyswoić, przepracować, poszukać odniesień do faktycznych sytuacji. Każdy z talentów może objawiać się w nieco inny sposób w zależności od sytuacji oraz tego, z jakimi mocnymi stronami współistnieje u danej osoby. Co więcej, talenty mogą być dojrzałe lub też nie i w związku z tym przynosić korzyści, jak i blokować w działaniu.

Weźmy np. talent Uczenie się (Learner). Brzmi dobrze, prawda? Kojarzy się z mądrością, nauką. Faktycznie, dla osoby, która w swoim TOP5 talent Uczenie się ma zaraz obok np. mocnej strony Strateg (Strategic), talent ten może oznaczać, że potrafi ona przyswajać duże partie wiedzy i praktycznie wykorzystywać je w życiu – praktyczny aspekt to właśnie wpływ talentu Strateg, który sprawia, że osoba ta potrafi spojrzeć na przyswojoną wiedzę z dystansu i tak ułożyć naukę, aby wyciągnąć z niej najważniejsze w danej sytuacji elementy. Inaczej na talent Uczenie się spojrzymy, jeśli np. współistnieje on z talentem Intelekt (Intellection) – taki zestaw może powodować, że zamiast uczyć się przydatnych rzeczy, wpadamy w tryb tzw. ćpania wiedzy, czyli ciągle i ciągle dowiadujemy się nowych rzeczy, ale wyłącznie w teorii – nie potrafimy zidentyfikować momentu, w którym wiemy już wystarczająco dużo, aby zacząć działać.

Drugi wariant występowania talentu Uczenie się to przykład nie tylko wpływu współistnienia ze sobą konkretnych mocnych stron, ale i ich niedojrzałości. Analizując wyniki testu StrengthsFinder powinniśmy poznać i zrozumieć nasze talenty, zaobserwować występujące pomiędzy nimi korelacje, ale i ocenić, czy służą nam one, czy wręcz przeciwnie, przeszkadzają – czyli są tzw. niedojrzałym talentem.

W takiej sytuacji mogą pojawić się pytania: Ale jak to, któryś z moich TOP5 talentów może mi nie służyć? Moja mocna strona jest moją słabą stroną? Tak, bardzo często dokładnie tak jest. Talenty objawiają się w różnych sytuacjach i na różne sposoby. Kiedy nie znamy i nie rozumiemy ich działania, nie wiemy jak wpływają one na nasze postępowanie. Co więcej, nasza mocna strona może nam w np. konkretnym projekcie jednocześnie pomagać i szkodzić! Zrobiło się enigmatycznie? Wyjaśnimy to sobie na praktycznych przykładach.

Praca nad talentami w marketingu B2B – w praktyce

Chciałabym możliwie jak najlepiej pokazać, w jaki sposób praca nad mocnymi stronami może realnie wpłynąć na efektywność i skuteczność działań w marketingu. Dlatego opowiem o dwóch przykładach pracy z talentami Gallupa w praktyce.

Spowalniająca Rozwaga

Pierwsza z historii dotyczy talentu Rozwaga (Deliberative), który mam przyjemność posiadać w swoim TOP5. Nie zawsze jednak wpływ tej mocnej strony na moje działanie był pozytywny, bo wielokrotnie stopował mnie w działaniu. Dlaczego? Moja Rozwaga sprawia, że 10 razy zastanowię się, zanim podejmę ryzyko. Jeśli mam wątpliwości, sprawdzę informację w 5 różnych źródłach. Kiedy mam chociażby przeczucie, że konkretny temat mógłby zostać zbadany głębiej, to… go badam. Ten talent, kiedy jest dojrzały, sprawia, że skutecznie identyfikuję ryzyka i wystrzegam się dużych błędów. Natomiast w swej niedojrzałej formie jest blokerem, który torpeduje wszelkie próby działania i sprawia, że ciągle jest jeszcze coś do sprawdzenia, zanim podejmę jakąkolwiek decyzję.

Jak działam, aby ze swojej Rozwagi uczynić atut?

Po części, świadomie ograniczam jej wpływ w tych zadaniach, które po prostu trzeba zrobić. Nie ma co dumać czy się zastanawiać – trzeba działać. W projektach o średniej złożoności, korzystam z talentu Rozwaga pośrednio. Np. w pracy nad nowym szablonem strony WWW wykorzystuje ją na etapie testowania projektów, gdzie wskazane jest, aby wychwycić wszelkie potencjalne błędy. Natomiast świadomie odsuwam ją na bok, kiedy zbliża się termin wdrożenia. Rozwaga chciałaby go przesunąć, bo przecież zawsze coś jeszcze możemy poprawić. Ja w tym momencie “tłumaczę jej”, że rozważnie będzie ten projekt wdrożyć, bo na pewno nie ma w nim błędów krytycznych, a ewentualne poprawki najlepiej zrobić już na produkcji, bo najważniejsze jest w tym momencie dotrzymanie terminów.

Kiedyś odsuwałam w czasie deadliny w większych projektach, nieświadomie oddając stery niedojrzałemu talentowi Rozwaga. Teraz wykorzystuje ją po prostu tam, gdzie mi służy oraz w tych obszarach, które z założenia są obarczone dużym ryzykiem błędu i ewentualna pomyłka w ich zakresie mogłaby sporo kosztować. Kiedy w grudniu robimy w firmie plany strategiczne i finansowe na cały rok – moja Rozwaga jest w siódmym niebie! Świadomie korzystam z niej przy takich okazjach, bo wiem, że dzięki niej nie popełnię kosztownego błędu, a dłuższy proces rozważań jest w takich przypadkach jak najbardziej na miejscu.

(Za)Szybki Aktywator nastawiony na Osiąganie

Druga historia dotyczy osoby z mojego zespołu, która w swoich TOP5 ma dwa ciekawe talenty: Aktywator (Activator) i Osiąganie (Achiever). Pierwszy z nich zdaje się krzyczeć: Zacznijmy! Nie ma co marnować czasu na rozważania, lepiej zacząć działać i w praktyce sprawdzić, co się wydarzy. Osoba z talentem Aktywator lubi zaczynać projekty, zadania. Kiedy pojawia się pomysł, taka osoba chce po prostu zacząć go realizować. Liczy się czas i nie warto go marnować. Talent Osiąganie to z kolei cecha, które jest motorem napędowym działania. Pozwala ona czerpać satysfakcję z realizacji kolejnych projektów i “odhaczania” zadań.

Na pierwszy rzut oka widać, że takie połączenie to doskonała mieszanka. Osoba z mojego zespołu, z tymi dwoma talentami w TOP5, to istny demon produktywności. Działa, realizuje, dowozi. Jest terminowa i bardzo szybka. Wiele plusów. Jednocześnie, takie połączenie to również ryzyko działania za szybko i zbyt powierzchownie, co przyczynia się do powstawania niekiedy prostych błędów. Co ważne, nie jest to zamierzeniem tej osoby – pamiętajmy, że talenty pokazują nam motywację i intencję działania czy postępowania. Intencją Aktywatora nastawionego na Osiąganie jest realizowanie działań i projektów, nie przychodzi mu naturalnie pogłębione rozważanie czy sprawdzanie błędów. Jednak nie znaczy to, że nie jest on do tego zdolny – po prostu wymaga to większej uwagi i dodatkowej pracy. Jest to jednak możliwe, co pokazuje praca, którą wykonała osoba z mojego zespołu – po zidentyfikowaniu obszaru do poprawy związanego ze zbyt szybkim i powierzchownym wykonywaniem pewnych zadań, zaczęła ona świadomie i intencjonalnie “spowalniać” swoje działania. Daje sobie czas na przemyślenie, odkłada zadania i wraca do nich “na chłodno”, aby sprawdzić błędy i poprawić je przed ich zakończeniem. Czy wymaga to dodatkowej uwagi? Tak, bo zdecydowanie nie leży to w jej naturze 🙂 Natomiast jest to potrzebne w jej pracy (która polega np. na pisaniu dużych form merytorycznego contentu) i jak się okazuje, jest możliwe do wypracowania.

Zespół pełen talentów


Na początku artykułu postawiłam tezę, że zespoły marketingu składają się z bardzo różnych osób. Przykład mój i osoby z mojego zespołu doskonale to pokazuje – Aktywator to zdecydowane przeciwieństwo Rozwagi. Jak pogodzić tak duże różnice w zespole? Okazuje się, że wcale nie trzeba ich godzić, a wręcz można skorzystać z ich współistnienia i uzupełniania się. StrengthsFinder pozwala do poszczególnych talentów dopasować te, z którymi najlepiej buduje się relację. Dla osoby z talentem Rozwaga sugeruje się budowanie relacji z Aktywatorem, bo razem podejmą oni rozsądne decyzje. To jeden z najbardziej budujących wniosków, płynących z analizy wyników tego testu – przeciwieństwa wcale nie muszą wchodzić w konflikty, lecz mogą się doskonale uzupełniać. Jest to możliwe tylko w momencie, kiedy znamy i rozumiemy swoje mocne strony. Bez tej świadomości Aktywator byłby poirytowany opieszałością osoby z talentem Rozwaga, a osoba rozważna nie rozumiała by dlaczego Aktywator działa tak szybko i powierzchownie.

Inspiracja do rozwoju – talenty w marketingu B2B

Test StrengthsFinder to jedno z wielu dostępnych na rynku narzędzi, które pozwala lepiej zrozumieć siebie, swoje schematy działania i motywacje oraz kierować ich rozwojem w sposób, w który pomoże nam jeszcze skuteczniej odnajdywać się w pracy marketera. Wykorzystując analizę talentów w marketingu B2B w zespole, możemy lepiej wykorzystać potencjał, wynikający ze współpracy specjalistów z różnych obszarów – kreatywny grafik może tworzyć niebywałe projekty we współpracy z analitycznym programistą, jeśli tylko zrozumieją oni swoje intencje i motywacje.

Artykuł jest moim, bardzo subiektywnym spojrzeniem na zagadnienie poznawania swoich mocnych stron. Jeśli chcielibyście poznać swoje talenty, serdecznie namawiam do zrobienia testu. Jeśli znacie swój wynik, ale nie do końca czujecie, że w pełni go przepracowaliście, to odsyłam Was do podcastów Dominika Juszczyka pt. Słownik talentów, w którym poszczególne odcinki poświęca on na długie rozmowy z przedstawicielami poszczególnych talentów https://dominikjuszczyk.pl/slownik-talentow/ . Prawdziwa kopalnia wiedzy i inspiracji.